无论何种模式的GPO，本质都是药品的再降价行为，对医药流通企业销售增长
、利润空间造成较大压力。事实上
，各地带量采购

、GPO等模式的实质都是在公立医院零差率过程中因政府财政补偿不到位而引发的招标主体主导的各类降价行为，实质就是医疗机构与药品供应商的降价博弈
。而在这场博弈中
，分销商通常会经历来自上游制药企业和下游医疗机构的压力转嫁
，经营环境备受挑战。

终端生态  零差率

、分级诊疗

医疗资源结构性调整影响医药市场格局

医疗机构在压缩临床用药的同时，拖欠流通商欠款现象日益严重

公立医院一直是我国药品销售的最大终端
，自2009年医改以来，公立医院药品零差率开始实施。2016年国家医改重点任务对公立医院零差率的时间表正式明确，即2017年9月30日之前所有公立医疗机构药品零差率

。

根据相关政策，取消药品加成之后
，公立医院因此减少的收入，80%通过调整医疗服务价格进行补偿，10%由政府补贴，10%通过加强医院自身管理水平降低成本
。而在实际运营中，此三项无法抵消药品加成收入的损失，因此，各区域不约而同将解决方案转向带量采购、二次议价。另外，基于各项补偿不到位，医疗机构拖欠分销商药品账款现象日益严重，中西部地区医院账期一年以上的情况比比皆是。

分级诊疗下分销商面临合规推广
、以资源换份额、账期拖欠等尴尬局面

分级诊疗已成为我国医改的重要突破口。2016年9月11日
，国办发布《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》
，要求2020年基本完成两级分诊的管理制度。随着患者流的大规模转移，分级诊疗毋庸置疑将重塑医药流通市场格局。

而在承接分级诊疗带来的基层市场结构性机遇过程中

，当下的商业企业通常会遭遇多类尴尬局面。

首先，目前大多数常用药、慢病药生产企业对基层市场准备或投入不足，有些企业甚至无基层销售团队
，而企业根据城市中心市场做的推广策略又不适合基层市场
，基层终端资源投入少，一线销售无枪无弹，拜访效率极低
。在此情形之下
，供应商与基层医疗机构都要求基层分销商承担一定的产品推广、增值服务职能；而对分销商而言，由此产生的合规风险较高
。

其次，在国家大力发展基层卫生事业的大背景下，部分省份基层医疗机构扩建、基建改造等诉求较多，由此医疗机构以医院建设为名要求分销商进行资源投入的现象已非个例，部分区域基层市场责令分销商以资源换份额的现象十分普遍
。

另外，基层医疗机构大多采用收支两条线管理，对分销商药品账款拖欠现象更为严重
。

综上


，在经历层层遴选及进入门槛洗礼之后
，主流分销商助力制药企业拓展基层市场、保障基层药品供应的道路实非坦途，部分区域性政策对分销商基层业务的正常开展造成较大压力。